Cuando tus amigas proponen un plan, te cuesta infinito que escuchen tus propuestas. Al final, siempre acabas haciendo lo que ellas prefieren. Algo parecido te pasa con tu pareja, mientras que en el trabajo te tocan las tareas menos atractivas. Y lo peor es que no te sientes capaz de cambiarlo. ¿Es que nadie te escucha? Pues, en parte, así es. Lo que pasa es que, aunque sí que te oyen, no consigues transmitirles lo que te importa. Para que no te vuelva a ocurrir, tienes que aprender a trasladar bien tus ideas. Precisamente con esta intención, el abogado y experto en comunicación José Luis Martín Ovejero decidió escribir 'Deja que se salgan con... la tuya' (ed. Aguilar).

Tras 25 años en los tribunales, donde se curtió en el arte de convencer, dejó su carrera por su gran pasión: la comunicación. De su experiencia nace este manual, con cien trucos sumamente útiles. "Son los consejos prácticos que a mí me han resultado más eficaces para que mis ideas les parezcan atractivas a los demás", resume. En él ofrece claves para motivar cuando conversas cara a cara, en reuniones o al dar un discurso o presentar un proyecto.

Conoce a tu oponente

Lo primero que deja claro es que, más que de hablar, se trata de comunicar. Para hacerlo bien "hay que tener presente que conviene exponer tus ideas, pero si puedes tocar un poco el campo emocional, mejor que mejor, porque deja una huella más perdurable", señala. Por ejemplo, si quieres persuadir a tu novio para ir al concierto de Karol G (que no le gusta nada), ¿por qué no empezar recordándole lo feliz que te hace ver esa serie de acción (que te espanta) acurrucados en el sofá con la manta?

Para obtener un sí, el autor subraya que primero hay que conocer a la otra persona. "Como abogado, cuando intentaba llevar a mi terreno a alguien en una negociación, previamente le estudiaba, incluso a través de redes sociales", cuenta. Así descubría sus puntos en común con el otro o qué le podía llegar al corazón. El objetivo era ganarse su confianza. "Una vez la tienes, es más fácil conseguir un acuerdo", indica.

Entrena la asertividad

Además, hay que recordar que, del mismo modo que tú defiendes algo que consideras la verdad, en realidad sólo es tu verdad. "Cuando queremos convencer a otra persona de algo, lo que realmente queremos es que nos dé la razón. Pero se nos olvida que la otra parte desea lo mismo", indica Marta Freire, psicóloga de formación, 'coach' de profesión y comunicadora por vocación. Para salir victoriosas, cuenta que "debemos conversar con una actitud conciliadora y dejar a un lado nuestras ganas de ganar". Es esencial poner el foco en qué es lo que nuestro oponente va a conseguir si dice "sí" a nuestra propuesta.

"Si somos capaces de transmitirle los beneficios que puede lograr con ello, estaremos más cerca de persuadirle", apostilla. En su trabajo como 'coach', Freire reconoce que es frecuente encontrar gente que no sabe cómo comunicarse con su pareja, sus amigos o en el entorno laboral. Personas que sienten que suelen cumplir la voluntad de otros.

"Debo confesar que tengo mucho trabajo gracias a estas dificultades", admite. Para ayudarles a que deje de ocurrir o les ocurra menos, les enseña a "ser más asertivos, es decir, el punto medio entre la agresividad y la pasividad". Lo hace a través de tres pasos: ser capaz de iniciar, mantener y cerrar una conversación. "Esto engloba el resto de capacidades de la asertividad: la de decir "no" y/o poner límites, la de expresar emociones agradables y desagradables y la de pedir ayuda o hacer peticiones", aclara. Y recuerda la importancia de conseguirlo, ya que "la comunicación es la base de toda relación y los seres humanos somos seres relacionales, tanto en el ámbito personal como en el profesional".

Presta mucha atención

Otro paso clave para captar la atención de los demás y ponerles de tu lado es practicar la escucha activa. Tanto, que Martín Ovejero destaca que "si tuviera que escoger un consejo de los cien que doy en el libro, sería escuchar más que hablar". Porque, al hacerlo, no sólo convences mejor, sino que mejoras tus dotes de comunicación y hasta ganas más amigos, ya que así la persona se siente realmente valorada. Para no fallar, debes concentrarte en realizarla con la mirada y el cuerpo dirigidos hacia el otro. "Conviene repetir alguna palabra suya, para que se dé cuenta de que le estamos escuchando", recomienda el experto. También anima a elegir bien el cebo.

"Como decía Dale Carnegie, uno de los mejores comunicadores que ha habido, a él le encantaban las fresas con nata, pero al ir a pescar, en el anzuelo ponía lombrices", apunta Martín Ovejero, que se lamenta de que un error que se suele cometer con frecuencia es tratar de inclinar a los demás a tu favor con argumentos que contigo funcionarían. "Esto es un error, tú ya estás convencida. Lo que tienes que hacer es descubrir qué les importa a ellos". Una vez que lo sepas, será cuestión de tiempo (y de cómo utilices tus dotes) que 'piquen'.

Operación Camaleón

Más allá de las palabras, hay otro factor clave a la hora de expresar tus pensamientos: la comunicación no verbal. O como lo llama Martín Ovejero, la operación Camaleón. "Te mimetizas con la persona para que te sienta como un semejante", dice. Así, se mostrará más y "percibirás sus debilidades y fortalezas, lo que te vendrá fenomenal para conectar mejor con ella". Para ello es básico manejar el lenguaje gestual ya que, recuerda, "hemos empezado a comunicarnos verbalmente hace muy poquito, unos 200.000 años. Mientras que por gestos llevamos haciéndolo desde hace 2 millones de años. Está comprobado científicamente que la gente se fía más de este lenguaje que del hablado".

Él, que prepara a políticos para sus debates, recalca que hay que decir las cosas de corazón y mantener la coherencia entre el discurso narrativo y el gestual. "No se debe sonreír al dar una noticia grave, por ejemplo", dice. Esto es una obviedad pero hay mucha gente a la que le sucede cuando se pone nerviosa. Por su parte, Marta Freire aconseja cosas sencillas como gestionar bien los silencios, no interrumpir y asentir cuando el otro hable. O relajar los músculos de la cara: "Así se relajará también tu mente", apostilla. Otro consejo de la 'coach' es "respirar tres veces y sonreír por dentro antes de hablar".

En todo caso, siempre hay que recordar que "lo que pretendemos en una comunicación sana es seducir a la otra persona, no vencer", señala Mónica Pérez de las Heras, directora de la Escuela Europea de Oratoria. No se trata de ganar una batalla. Ella propone otra herramienta: utilizar las 'small talks', o pequeñas charlas, que explica en su libro 'Habla con extraños' (ed. Oberón). Estas conversaciones amables resultan perfectas para aprender a transmitir y escuchar a gente desconocida en plan 'random'. Esos diálogos casuales serán una excelente práctica para ti.

Créete lo que dices

La clave consiste, básicamente, en creerte lo que cuentas, ponerle pasión y practicar sin parar. "Esto último es lo más importante", confirma José Luis Martín Ovejero, que sugiere visualizarse hablando, porque "el cerebro imita mejor que improvisa", e incluso comentar tú misma a la otra persona posibles objeciones a tu propuesta. "De este modo irás preparada con la tirita", apunta. Eso sí, pese a tu deseo de lograr tus objetivos, no debes olvidar nunca que buscas convencer, no manipular. "Yo huyo de mentir por una cuestión ética, pero también práctica. Se llega más lejos con la verdad –afirma el comunicador– y con estos consejos no tienes ninguna necesidad de ello". Amiga, ¡el futuro es tuyo!

Los trucos de la perfecta oradora

Si quieres tener a los demás comiendo de tu mano, sigue estas pautas. Empatiza con la audiencia "La buena oratoria no va de salirte con la tuya, sino de daral público lo que necesita", dice Mónica Pérez de las Heras, directora de la Escuela Europea de Oratoria. "Es esencial ponerse en su piel".

  • Practica el autoconocimiento: para la 'coach' Marta Freire es fundamental conocer "tus fortalezas y tus áreas de mejora, y trabajar en estas últimas". Si no las sabes, pregunta a tus amigos.
  • Sé natural y humilde: como deja claro Pérez de las Heras, hay tres claves para hablar en público: "Hacerlo con naturalidad, siendo uno mismo; con humildad, sin creerse más que nadie, y de corazón, poniendo pasión".
  • Usa información objetiva: Freire aconseja utilizar hechos, datos y evidencias para convencer, no sólo sensaciones, percepciones o emociones. Además, recuerda que "hay que dar motivos para que la otra persona vea un beneficio, transmitir confianza y seguridad, y mantener la entereza al comunicar".
  • Ensaya mucho: Marta Freire propone "grabarte, hablar en voz alta y escucharte, para saber si suenas convincente o si, por el contrario, ni tú misma comprarías tu idea".

La regla de los tres síes

En 'Deja que se salgan con la tuya', José Luis Martín Ovejero desvela una norma que funciona para que se rindan a tus ideas.

Asegura el sí en 3 pasos

Lo primero que indica el experto en comunicación es que "muchas veces nos dicen que sí para que nos callemos". Sin embargo, hay formas de garantizar un acuerdo firme.

  • El primer sí: tú propones algo, por ejemplo hacer un viaje, y la otra persona simplemente dice que sí, de manera normal.
  • El segundo sí: para asegurar lo acordado, haz un resumen de vuestro trato. En plan: "Podemos irnos de viaje en tren. ¿Me encargo yo de sacar los billetes y tú reservas los restaurantes?".
  • El tercer sí: haz una pregunta calculada. "Comienza por cómo o qué. Por ejemplo, '¿cómo podríamos buscar el alojamiento para este estupendo viaje a Sevilla?'. Es una manera de conseguir un tercer sí. Aunque no sea explícito, si te dice que va a llamar a unos amigos o a buscar por internet, es un sí implícito", apunta. Esa respuesta es la tercera confirmación del acuerdo, "y con esos tres síes, es muy difícil que se te caiga el plan", concluye.
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Paka Díaz

Periodista, guionista y escritora especializada en feminismo y cualquier tema que tenga que ver con los derechos humanos y la igualdad de género y el colectivo LGTB+. Además de viajar, sus otras pasiones son los libros, el cine, la música. La podéis encontrar de festivales y conciertos, dándolo todo bailando. Coautora con Mabel Lozano del libro ‘Te invito a un mojito', sobre el cáncer de mama. Le encanta entrevistar a mujeres 'power' y se motiva en 3, 2, 1...